《繁花》落幕，但其劇情仍被津津樂道，包括那些能撈起回憶的鏡頭——
比如，馬伊琍飾演的玲子，在papi醬飾演的菱紅的精品店中拿走一瓶當(dāng)年雅詩蘭黛新品“白金面霜”；又如，至真園服務(wù)員敏敏拿出一支口紅炫耀，“我這可是雅詩蘭黛的”，引姐妹們圍觀艷羨……
這些鏡頭，在上世紀(jì)90年代各地都在真實(shí)上演。從美國雅詩蘭黛集團(tuán)起頭，法國歐萊雅集團(tuán)引美寶蓮、歐萊雅、薇姿、理膚泉以及頂級美妝品牌赫蓮娜入滬，寶潔、資生堂、愛茉莉太平洋集團(tuán)也帶來了SK-II、CPB、蘭芝等品牌。
對于進(jìn)口化妝品品牌來說，迅速打入中國市場的最佳方式之一，便是在中國市場尋找一個(gè)懂行的“引路人”，進(jìn)口品代理商無疑承擔(dān)了這一角色。
他們是一群經(jīng)歷時(shí)光淬煉的挑貨行家，他們是令人信賴的超級導(dǎo)購員，更是無數(shù)女生的進(jìn)口美妝啟蒙者。面對新的消費(fèi)環(huán)境和市場格局，進(jìn)口化妝品代理商該如何重新自我定位，在新的賽道上奔跑？
Part.01
成長：
不愁售賣的好日子
21世紀(jì)初的十年間，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速，中國化妝品市場需求日盛，2010年左右，消費(fèi)者對進(jìn)口品的意識進(jìn)入懵懂期，進(jìn)口化妝品品牌數(shù)量與品類日趨豐富。寶潔、資生堂等一批較早瞄準(zhǔn)中國市場的外資企業(yè)率先以合資公司的形式布局中國市場，而一批實(shí)力尚不足的進(jìn)口品要想分羹，則需要依托中國區(qū)代理公司，正是在這個(gè)時(shí)期，化妝品批發(fā)市場也逐漸孕育了一批早期的進(jìn)口化妝品代理商。
鄭州帝凡之美商貿(mào)公司的前身“愛敬之美”便是其中之一，該公司總經(jīng)理馬卓亞回憶，當(dāng)時(shí)蘭芝、夢妝、早期的愛麗這些隸屬于愛茉莉太平洋集團(tuán)旗下一眾品牌和日本化妝品品牌都在其經(jīng)營之列，經(jīng)營的品牌數(shù)量只能用“很多”來形容。
作為國內(nèi)第一批做進(jìn)口化妝品的代理商，截至目前，我們上游的合作廠商已經(jīng)有80多家，代理品牌有120多個(gè)，相關(guān)條碼超過2500個(gè)。
——帝凡之美總經(jīng)理馬卓亞
踩著時(shí)代風(fēng)口起家的這批進(jìn)口品代理商，大多談不上生意邏輯，等著客戶上門，產(chǎn)品自然銷售，便是他們的經(jīng)營思路，不愁品牌，不愁市場，不愁渠道，不愁生意。可以說，踩準(zhǔn)行業(yè)風(fēng)口的好日子，帝凡之美一直過得順風(fēng)順?biāo)?/strong>
Part.02
博弈：
夾縫生存 不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行
隨著進(jìn)口品市場穩(wěn)步發(fā)展，國內(nèi)進(jìn)口品市場表現(xiàn)出了高增長性及巨大潛力，不僅吸引了更多進(jìn)口品品牌前來分羹，也使許多老牌代理商開始切入進(jìn)口品市場，提高進(jìn)口品經(jīng)營比例。然而事與愿違，恰恰由于前景可期，中國市場被越來越多的跨國化妝品企業(yè)重視，這種重視，在進(jìn)口品牌與代理商彼此間的進(jìn)退展露無疑。
馬卓亞拿起桌子上的手機(jī)說，這個(gè)東西改變了我們，也改變了消費(fèi)者。
“從前，智能設(shè)備只是獲取通訊的一種工具，但是現(xiàn)在來看，它改變了消費(fèi)者購物習(xí)慣、支付習(xí)慣以及對產(chǎn)品了解的途徑等多種生活方式。” 有了這個(gè)東西之后，消費(fèi)者不再有地域之分、渠道之分。
“近年來，越來越多的品牌采用直供的方式，直接對接零售終端，給予的政策和價(jià)格都與給到代理商的一樣；而另一方面，零售店對代理商的要求也越來越高，但是品牌方給到代理商的并沒有增加多少。再加上代理公司的經(jīng)營成本持續(xù)增長，處于夾縫中生存的代理商，要想繼續(xù)生存下去，不轉(zhuǎn)型就只能轉(zhuǎn)行了。”
而轉(zhuǎn)型的方向，在馬卓亞看來，一方面是優(yōu)化成本，另一方面是加強(qiáng)服務(wù)。“對我們來說，優(yōu)化成本最直接的體現(xiàn)就是做好庫存管理，這點(diǎn)對于化妝品店而言，有著極大的意義。如缺乏管理或管理不力，將會導(dǎo)致庫存不足或過剩。前者影響門店的營業(yè)收入，甚至使消費(fèi)者的忠誠度降低，對門店造成隱性傷害；后者則占用過多資源，阻礙門店產(chǎn)生更大的效益，嚴(yán)重的還會拖垮門店。”
Part.03
改變：
從一支口紅透視企業(yè)管理
一提到美妝，繞不過去的品類就是口紅。相對來說，口紅是一種貴價(jià)的商品。一只口紅的重量為3-5g,然而價(jià)格從幾十元到幾百元不等，具有體積小，價(jià)值高的特性。從倉儲物流角度分析，商品體積較小的SKU容易忽視保管，也比較容易丟失。這對商品出入庫、庫存管理的把控都有比較高的要求。
同時(shí)，口紅作為需要直接涂在嘴唇上以及有可能被誤食進(jìn)嘴里的化妝品，需要食用級別的安全保護(hù)，杜絕污染?？诩t的原料蠟和油決定了，在超過了一定的溫度下，口紅容易融化，這也對倉庫的溫度和濕度有一定的要求。馬卓亞介紹，日?？诩t管理溫度在22度左右，對于溫度的把控，每年的6-10月是一個(gè)難點(diǎn)，所以需要恒溫倉來存儲。
從這樣一支口紅的保管就可以看出，美妝行業(yè)的倉儲管理有著其特有的行業(yè)屬性。此前在帝凡之美商貿(mào)的倉庫里，庫管們每天都要面對堆積如山的貨物，從早到晚不停地清點(diǎn)、整理，工作十分辛苦。然而，隨著暢捷通好生意的引入，庫管們的工作變得輕松多了。
用友暢捷通好生意可以幫助庫管實(shí)時(shí)監(jiān)控倉庫的庫存情況，自動完成貨物的進(jìn)銷存管理，減少了他的工作量。同時(shí)，暢捷通好生意還將倉庫管理的數(shù)據(jù)信息與帝凡之美商貿(mào)的銷售信息、采購信息等無縫對接，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)共享和更新。
“這樣一來，無論是采購部門還是銷售部門，都可以快速了解倉庫的庫存信息，進(jìn)而調(diào)整采購和銷售策略，不僅提高了工作效率，還避免了因庫存積壓而造成的損失。”馬卓亞對好生意給公司帶來的巨大轉(zhuǎn)變，總是不住贊嘆。
此外，用友暢捷通好生意還為帝凡之美商貿(mào)公司提供了銷售分析、市場調(diào)研等功能，幫助其全面了解市場動態(tài)，提升銷售業(yè)績。銷售分析功能可以詳細(xì)記錄、統(tǒng)計(jì)和分析每一筆銷售訂單的相關(guān)信息，包括客戶、產(chǎn)品、價(jià)格、銷售額等。帝凡之美商貿(mào)公司可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)制定更加精準(zhǔn)的銷售策略，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化客戶服務(wù)等。
市場分析功能則可以幫助帝凡之美商貿(mào)公司深入了解消費(fèi)者的需求和喜好，發(fā)現(xiàn)潛在的市場機(jī)會，帝凡之美現(xiàn)在還推出了“定制妝容”等線下體驗(yàn)服務(wù)，引來眾多客戶紛紛體驗(yàn)。通過分析競品的市場表現(xiàn)和營銷策略，帝凡之美商貿(mào)公司可以學(xué)習(xí)借鑒，進(jìn)一步提升自身的競爭力。
Part.04
未來：
找準(zhǔn)突破口堅(jiān)毅前行
直面問題、勇往直前，這是馬卓亞面對生活的態(tài)度，也是他親自操刀企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型時(shí)的態(tài)度。
事實(shí)上，在帝凡之美商貿(mào)公司工作13年以上的老員工“一抓一大把”，正是這些人，成為帝凡之美維系客情資源的保障，幫助帝凡之美建立了良好的渠道關(guān)系。與此同時(shí)，帝凡之美應(yīng)用了數(shù)智化產(chǎn)品之后的改革對他們的觀念沖擊最大，馬卓亞認(rèn)為，如果這些人通過學(xué)習(xí)，快速反應(yīng)過來，必將是帝凡之美最強(qiáng)大的資本。
這種情況下，為統(tǒng)一口徑、避免信息的不對稱，馬卓亞親自上陣，提振員工士氣，把變革的迫切性、未來將要增加的技能等信息傳達(dá)給每一個(gè)員工，確保改革的順利推進(jìn)。而在這個(gè)過程中，好生意提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支撐。“一個(gè)個(gè)數(shù)字指標(biāo)讓企業(yè)上下看到了實(shí)實(shí)在在的成效，都積極投身到數(shù)智變革中來”。
就這樣，他不僅為帝凡之美保留了一大批珍貴的老員工，更讓這些人與時(shí)俱進(jìn)，提振了士氣。而這些老員工恰恰是帝凡之美一路走來最可寶貴的資產(chǎn)，也是帝凡之美維護(hù)良好客情的必備前提。
馬卓亞和帝凡之美商貿(mào)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的故事，是千千萬萬商貿(mào)企業(yè)在數(shù)智化浪潮中的縮影。有理由相信，隨著變革的加速、創(chuàng)新力量的加入，千行百業(yè)終將掀起更加澎湃的數(shù)智化浪潮。
文章來源：暢捷通
文章原文：https://mp.weixin.qq.com/s/A8iGtgGw-eq0mGXusBM4mA
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